กลไกทางการตลาดที่ยุ่งยากที่สุดในการกระตุ้นยอดขาย

การต่อสู้ทางการค้าระหว่างผู้ขายสินค้าและบริการต่างๆกับผู้บริโภคจะไม่สิ้นสุด ผู้บริโภคต้องการจ่ายเงินน้อยลงและไม่ซื้อสิ่งที่ไม่จำเป็นในขณะที่ผู้ขายต้องการสิ่งที่ตรงกันข้ามและมักจะได้รับสิ่งที่ต้องการ พวกเขามีกลเม็ดมากมายที่บังคับให้ลูกค้าแบ่งเงิน "โดยสมัครใจและร้องเพลง"

นี่คือเคล็ดลับการตลาด 7 อันดับแรกที่คุณสามารถใช้เพื่อให้ผู้ซื้อซื้อสินค้าได้มากขึ้น

7. เหยื่อราคา

หากคุณให้ทางเลือกแก่ผู้ซื้อระหว่างตัวเลือกที่เสียเปรียบอย่างฉาวโฉ่กับตัวเลือกที่น่าสนใจกว่าเขาจะเลือกตัวเลือกหลัง เทคนิคการตลาดนี้เรียกว่าเอฟเฟกต์ล่อหรือเอฟเฟกต์ความเหนือกว่าแบบไม่สมมาตร

ครั้งหนึ่งศาสตราจารย์ Dan Ariely ได้ทำการศึกษาที่แสดงให้เห็นถึงพลังของผลกระทบ เขาแบ่งนักเรียนออกเป็นสองกลุ่ม ทั้งสองกลุ่มได้รับการเสนอให้สมัครสมาชิกนิตยสาร The Economist กลุ่ม A เสนอการสมัครสมาชิกเว็บในราคา $ 59 และการสมัครสมาชิกแบบเว็บและออฟไลน์ในราคา $ 125 68% ของนักเรียนเลือกตัวเลือกเว็บที่ถูกกว่า

สำหรับกลุ่มที่สองศาสตราจารย์เสนอการสมัครสมาชิกเว็บในราคา $ 59 การสมัครสมาชิกสิ่งพิมพ์ในราคา $ 125 และการสมัครรับข้อมูลทางเว็บและสิ่งพิมพ์ในราคา $ 125 เดียวกัน คราวนี้ 84% ของนักเรียนของเขาเลือกทางเลือกที่ 3 โดยคิดว่าพวกเขาได้รับโอกาสมากมายจากเงินของพวกเขา นั่นคือหลังจากการเปิดตัว "เหยื่อ" ยอดขายของผลิตภัณฑ์ที่ต้องการเพิ่มขึ้นมากถึง 30%!

แน่นอนว่าราคา "ผลกระทบเหยื่อ" ไม่ใช่ปัจจัยเดียวที่มีอิทธิพลต่อการเลือกซื้อของผู้ซื้อ นอกจากนี้ยังมีลักษณะทางเทคนิควัสดุที่ใช้ทำผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติอื่น ๆ อย่างไรก็ตามหากผู้ซื้อสนใจเรื่องราคาเป็นหลัก "เอฟเฟกต์เหยื่อ" จะมีบทบาทสำคัญอย่างยิ่ง

6. ใช้กระเบื้องขนาดเล็กปูพื้น

ความนิยมในการช้อปปิ้งออนไลน์ทำให้ร้านค้าที่มีหน้าร้านจริงต้องมองหาวิธีใหม่ ๆ เพื่อรักษาผลกำไร

การศึกษาล่าสุดเกี่ยวกับผู้ซื้อมากกว่า 4,000 รายโดยศาสตราจารย์ Nico Huyvink จาก IESEG School of Management ในฝรั่งเศสพบว่าการเว้นระยะห่างอย่างใกล้ชิดบนพื้นทำให้ผู้ซื้อเดินไปตามทางเดินช้าลงกระตุ้นให้พวกเขาเลือกดูและซื้อสินค้ามากขึ้น หากคุณเห็นช่องว่างขนาดใหญ่ระหว่างบรรทัดผู้ซื้อจะเคลื่อนที่เร็วขึ้นและใช้จ่ายน้อยลง ดังนั้นในร้านค้าจำนวนมากจึงใช้กระเบื้องขนาดเล็กในการวางสินค้าที่มีราคาแพงกว่าและกระเบื้องขนาดใหญ่จะถูกใช้ในสถานที่ที่ต้องลดความแออัดเช่นที่ทางเข้า

5. ราคาตั้งแต่ ".99"

จากการศึกษาในปี 2548 ที่มหาวิทยาลัยนิวยอร์กพบว่าราคาที่ลงท้ายด้วย ".99" ส่งผลกระทบอย่างมากต่อผู้ซื้อ ราคานี้มองว่าต่ำกว่ารูปกลม นักวิทยาศาสตร์อธิบายผลกระทบนี้โดยการที่เราอ่านจากซ้ายไปขวาและตัวเลขแรกในราคาตรงกับเรามากที่สุด โดยไม่รู้ตัวสมองของเรารับรู้ราคา "499 รูเบิล" ใกล้เคียงกับ 400 รูเบิลมากกว่าห้าร้อย นอกจากนี้ราคาที่ลงท้ายด้วย ".99" ทำให้เราคิดว่าสินค้าลดราคาแม้ว่าจะไม่ใช่ก็ตามพลังของเวทมนตร์ที่มีคุณค่าแสดงให้เห็นในการศึกษาที่แปลกใหม่โดยอาจารย์จากมหาวิทยาลัยชิคาโกและ MIT นักวิจัยได้หยิบเสื้อผ้าสตรีชิ้นเดียวกันและคิดราคาต่างกัน: $ 34, $ 39.99 และ $ 44 น่าแปลกใจที่นักช้อปนิยมมากที่สุดคือเครื่องแต่งกายราคา 39.99 ดอลลาร์แม้ว่าจะมากกว่าตัวเลือกที่ถูกที่สุดถึง 6 ดอลลาร์ก็ตาม

4. ผู้ขายที่หยาบคาย

เป็นที่เชื่อกันว่าผู้ขายควรสุภาพและเป็นมิตรอย่างยิ่ง อย่างไรก็ตามนักวิจัยจาก Sauder School of Business ที่ University of British Columbia กล่าวในทางตรงกันข้าม ในความเห็นของพวกเขายิ่งพนักงานในร้านหรูหยาบคายมากเท่าไหร่กำไรก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น โดยพื้นฐานแล้วคนที่ซื้อของในร้านหรูหราต้องการที่จะเข้ากับสังคมชั้นสูง ผู้ซื้อดังกล่าวเชื่อว่าผู้ขายมีพฤติกรรมไม่สนใจเพราะพวกเขายังไม่มีรายการสถานะและพวกเขาจำเป็นต้องซื้อสินค้าเหล่านี้อย่างรวดเร็วเพื่อที่จะได้เป็นส่วนหนึ่งของชนชั้นสูง ควรสังเกตว่าหลักการนี้ใช้ไม่ได้กับผู้บริโภคจำนวนมากในร้านค้าปกติ

3. อาหารที่หายาก

“ เร็วเข้าสินค้ามีจำนวน จำกัด ” โฆษณาเรียกเรา บ่อยกว่านั้นมันถูก จำกัด ด้วยจินตนาการของผู้ขายเท่านั้นเพราะคำพูดดังกล่าวเป็นเคล็ดลับที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้า ทำให้ผู้ซื้อคิดว่ามีความต้องการอย่างมากสำหรับสินค้าที่ขาดตลาด

ภาพลวงตาของความขาดแคลนแสดงให้เห็นในปีพ. ศ. 2518 ในการศึกษาทางจิตวิทยา ในระหว่างการทดลองนักวิจัยได้แสดงคุกกี้ที่เหมือนกันสองกระป๋อง โถหนึ่งมีบิสกิต 10 ชิ้นและอีกสองขวดเท่านั้น ผู้ทดลองให้คะแนนว่าบิสกิตในโถที่ว่างเปล่ามีคุณค่ามากกว่าเพราะเหลืออยู่น้อยกว่า ลองนึกถึงครั้งต่อไปที่คุณซื้อของจากร้านค้าออนไลน์และคุณเห็นป๊อปอัปบนหน้าจอ:“ มีสินค้าเหลืออยู่ในสต็อกเพียง 10 รายการเท่านั้น ซื้อเลย! "

2. การใช้คำคุณศัพท์หลายคำ

อันดับที่สองในการจัดอันดับกลไกการตลาดที่ทำให้ผู้ซื้อซื้อสินค้าเกินความจำเป็นเป็นเคล็ดลับเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่นิยมใช้ในร้านอาหาร

เมนูมีสองประเภทประเภทที่หนึ่งแสดงรายการอาหารเมนูที่สองอธิบายรายละเอียดอาหารแต่ละจาน เปรียบเทียบ "ซีซาร์สลัด" กับ "ซีซาร์สลัดไก่กับผักกาดหอมกุ้งและชีสราดด้วยน้ำมันมะกอกและมะเขือเทศเชอร์รี่โรยหน้า" ภัตตาคารไม่ได้เขียนคำอธิบายเหล่านี้เพียงเพื่อให้ผู้คนรู้ว่าพวกเขากำลังรับประทานอะไรอยู่ เมนูโดยละเอียดพร้อมคำคุณศัพท์จำนวนมากช่วยเพิ่มยอดขายร้านอาหารได้ถึง 27% เมื่อเทียบกับร้านอาหารที่ใช้เมนูที่ไม่มีคำอธิบายโดยละเอียดของอาหารตามการศึกษาของนักวิทยาศาสตร์จาก Cornell University และ University of Illinois

1. สบตากับดวงตาของเด็ก

และอันดับแรกในรายการวิธีที่ผู้ขายดึงดูดผู้ซื้อให้แยกออกเป็นกลไกทางการตลาดที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อรายย่อย ในปี 2014 นักวิทยาศาสตร์จาก Cornell University และ Harvard School of Public Health ได้ศึกษาซีเรียล 65 ชนิดในร้านขายของชำ 10 แห่ง พวกเขาพิจารณาตำแหน่งของพวกเขาบนชั้นวางและพบว่าซีเรียลของเด็ก ๆ วางอยู่บนชั้นวางเหนือระดับสายตาของเด็ก ๆ แต่ทำไมไม่อยู่ในระดับสายตา? ความจริงก็คือดวงตาของตัวละครบนกล่องซีเรียลจะชี้ลง ดังนั้นหากคุณวางกล่องไว้เหนือระดับสายตาเด็ก ๆ จะมีความรู้สึกว่าตัวละครโปรดของพวกเขากำลังมองมาที่พวกเขาโดยตรง นักวิจัยสรุปว่ากล่องซีเรียลมีโอกาสที่จะถูกใจลูกค้าสูงขึ้น 28% หากคนที่วาดบนกล่องสบตากับพวกเขา